Termen

Doelgroep

Alle medewerkers die intern of extern een commerciële rol hebben en die ook in een b2b omgeving werken, die m.a.w. contact hebben met Particuliere en Zelfstandigen en Ondernemers.

Nuttige basiskennis

De Advanced Seasonal School is geschikt voor Medewerkers die Seasonal School niveau 1 hebben gevolgd of voor Medewerkers met een grote maturiteit en/of ervaring in de Verzekeringswereld.

Deelnemers

Min. 8 deelnemers

Inhoud

Beschrijving

In het 2e niveau worden de thema’s nog meer uitgediept, worden er meer praktische oefeningen ingelast (ondermeer rollenspelen) en wordt ook gefocussed op een b2b aanpak (contact met Zelfstandigen en Bedrijven). De realiteit van uw Medewerkers is immers meestal dat ze ook te maken zullen krijgen met de ZKO-klant (Zelfstandige Kleine Onderneming).

Inhoud

DAG 1 : Pro-actief en klantgericht communiceren

DAG 2 : Persoonlijke effectiviteit en efficientie

DAG 3 : Prospectie van niet-klanten

DAG 4 & 5 : Advanced verkoopstechnieken

Inhoud

Waarom zou u voor deze workshop kiezen ?

  • uw vaststelling is dat momenteel de communicatie (onthaal, telefonie, emailgebruik) met Particuliere Klanten heel professioneel is - echter, in moeilijkere situaties (klachten, niet gedekte schadegevallen, negociaties, contacten met B2B Klanten) kan deze zeker op een hoger en uniformer niveau worden getild.

 

Inhoudelijke accenten

  • voor de Deelnemers aan de Seasonal School 1 : bespreking van de best practices en actieplannen uit dat traject, m.a.w. 'wat heb je (niet) toegepast, wat is het resultaat ?'
  • korte opfrissing m.b.t. het belang van visuele communicatie (in face-to-face, telefonische en emailcommunicatie)
  • uitwisselen en oefenen van best practices m.b.t. ondermeer :
    • complexere inkomende en uitgaande telefoongesprekken, zoals klachten, niet-gedekte schadegevallen, een Klant die een tegemoetkoming of korting vraagt, enzomeer
    • het behandelen van complexere e-mails, zoals uitgebreide voorstellen/offertes, klachten mails, enzomeer
    • specifieke communicatiesituaties in een B2B omgeving
    • professionele nazorg zodat Klanten 'trouwer' worden
  • we diepen ook het webcam-gesprek met Klant of Prospect verder uit
  • een basis leggen voor meer assertiviteit via de i-Desk
  • elke workshop eindigt met de opmaak van een Persoonlijk Engagementen Plan (PEP)

 

Doelen

  • de communicatie (fysisch, telefonische- & emailcommunicatie) naar B2B Klanten is uniform en hoogkwalitatief voor uw volledige Team.
  • uw Medewerkers bevinden zich in hun comfortzone m.b.t. gebruik van digitale en technologische hulpmiddelen ('My Broker', webcamgesprekken, social media, enzomeer).
  • uw Medewerkers worden commercieel nog alerter en missen géén enkel opportuniteit meer !

Inhoud

Waarom zou u voor deze workshop kiezen ?

  • u vindt dat de Kantoor- & Team-organisatie nog aangescherpt kan worden m.b.t. de effectiviteit (doelgerichtheid) en de efficiency van een aantal Medewerkers
  • ondermeer het gebruik van digitale en technologische hulpmiddelen, die tijd besparen en ook door Klanten gesmaakt worden, kan nog beter

 

Inhoudelijke accenten

  • feedback m.b.t. de vorige workshop
  • individuele analyse van je Persoonlijke Effectiviteit en Efficiency en bespreking in Team van de resultaten
  • analyse van de oorzaken van eventuele 'lacunes' : zijn ze invidueel, team-geïnduceerd of afhankelijk van externe factoren ?
  • uitwisselen en oefenen van best practices m.b.t. ondermeer :
    • commerciële kantoororganisatie & het stimuleren van een afspraakcultuur
    • het motiveren van Klanten om deze afspraakcultuur te respecteren en te appreciëren
    • het systematiseren van Klantencontact met als einddoel 'Totaalklanten'
    • het optimaal gebruik van het beheerssysteem (vb. Brio)
  • elke workshop eindigt met de opmaak van een Persoonlijk Engagementen Plan (PEP)

 

Doelen

  • Elke Medewerker van uw Team/Kantoor kan perfect voor zichzelf uitmaken aan welke taken hij/zij prioriteit geeft ('do the right thing') - vervolgens wordt die taak efficient uitgevoerd (binnen de voorziene tijd en correct : 'do the thing right')
  • Elke Medewerker is zich perfect bewust van de 'graad van perfectie' die elke taak vereist - Pareto leerde ons dat 20% van de inspanning reeds 80% van het resultaat genereert, laat ons dus niet vervallen in overdreven perfectie (die heel veel tijd kost)
  • Uw Klanten zijn tevreden met deze professionele organisatie

Inhoud

Waarom zou u voor deze workshop kiezen ?

  • uw Medewerkers zijn commercieel alert : ze merken opportuniteiten en geven de leads intern door
  • toch wil u graag dat zij evolueren van deze reactieve aanpak naar een pro-actievere approach, m.a.w. dat ze zelf de commerciële stappen ondernemen om tot cross-selling te komen
  • een aantal Medewerkers evolueren liefst naar het contacteren van niet-Klanten, ondermeer lokale Ondernemers/Prospecten

 

Inhoudelijke accenten

  • feedback m.b.t. de vorige workshop
  • hoe organiseer je een commerciële aktie (gericht naar een bepaalde oplossing) ?
  • hoe systematiseer je Prospectie naar lokale Ondernemingen ?
  • hoe selecteer je best Prospect-Doelgroepen ?
  • hoe contacteer je Prospecten op de meest effectieve manier ?
  • opmaak van telefoonscripts in functie van de gekozen doelgroep(en)
  • hoe gebruik je het actuele beheerssysteem optimaal in dit verband ?
  • hoe volg je een aktie en/of systematische prospectie efficiënt op ?
  • elke workshop eindigt met de opmaak van een Persoonlijk Engagementen Plan (PEP)

 

Doelen

  • elke Medewerker in uw Team is commercieel pro-actief, m.a.w. verkoopt gepaste bijkomende oplossingen aan Klanten
  • een aantal Medewerkers gaan systematisch lokale Zelfstandigen, Ondernemers en Vrije Beroepers contacteren voor kennismakingsgesprekken

Inhoud

Waarom zou u voor deze workshop kiezen ?

  • u vindt dat de commerciële vaardigheden van een aantal Medewerkers zeker aangescherpt moeten worden m.b.t. 'B2B verkoopsituaties' : verkopen aan Zelfstandigen, Ondernemers en Vrije Beroepers - dit zijn zowel Klanten als Prospecten

 

Inhoudelijke accenten

  • feedback m.b.t. de vorige workshop
  • uitwisselen en oefenen van best practices
  • alle gespreksfases (zie Seasonal School 1) maar dan toegespitst op de 'professionele markt', met extra focus op ondermeer ...
    • het correct leren interpreteren van de lichaamstaal van je gesprekspartners om zo effectiever af te sluiten
    • 'win-win' onderhandelingsstijlen
    • het omgaan met weerstanden in complexere situaties
  • 'kort op de bal' opvolgen van engagementen van Klanten en Prospecten
  • elke workshop eindigt met de opmaak van een Persoonlijk Engagementen Plan (PEP)

Doelen

  • uw Commerciële Medewerkers die verkopen aan Zelfstandigen, Ondernemers en Vrije Beroepers (zowel Klanten als Prospecten) voelen zich 'in hun sas' (comforzone) wat B2B-verkoop betreft

Doelen

In het 2e niveau worden de thema’s nog meer uitgediept, worden er meer praktische oefeningen ingelast (ondermeer rollenspelen) en wordt ook gefocussed op een b2b aanpak (contact met Zelfstandigen en Bedrijven). De realiteit van uw Medewerkers is immers meestal dat ze ook te maken zullen krijgen met de ZKO-klant (Zelfstandige Kleine Onderneming).

Nuttige info

Methodologie

De opleidingen zijn zeer praktijk georienteerd en gevarieerd qua aanpak.

Duurtijd

5 dagen mooi gespreid over 3 à 4 maanden.

Aantal punten

Geen punt wordt toegeschreven aan deze opleiding.

Localisatie

Op de plaats die u verkiest op voorwaarde dat er voldoende inschrijvingen zijn

Toon mijn interesse

Wij zullen contact met u opnemen zodra deze training op de agenda staat.

Terug naar catalogus

BaseCamp

Het nieuwe ŗ-la-carte-inschrijvingsformule voor de commerciŽle opleidingen van CEPOM

Lees verder