BaseCamp : The Essential Sales Training

Contenu

Pourquoi organiser cette formation ?

• la communication téléphonique et via email n'est pas encore à un niveau de qualité uniforme et 'top' dans le chef de tous vos Collaborateurs

Contenu : nous focalisons sur ...

• les principes de base de la communication verbale et non-verbale
• comment mieux communiquer grâce à la connaissance des processus décisionnels de nos Clients ?
• l'importance de l'utilisation des '5 sens'
• le choix du moyen de communication optimal en fonction de la situation : envoyer un email, téléphoner, rencontrer le Client, proposer un entretien via webcam ?
• l'échange de bonnes pratiques par rapport à :
  • l'accueil
  • les entretiens téléphoniques entrants
  • les entretiens téléphoniques sortants
  • l'"hygiène" d'un email
  • le langage adapté - les mots & expressions 'barbelés' à éviter
• comment communiquer de façon plus efficace avec nos Clients par le biais de nouveaux outils, tels que la webcam ?
• chaque workshop se termine par la rédaction d'un Plan d'Engagements Personnel (PEP)

Objectifs

• Un accueil (physique, téléphonique aussi bien entrant que sortant) et une communication écrite est d'un niveau uniforme pour toute l'Equipe et de la meilleure qualité 
• Vos Collaborateurs choisissent le moyen de communication le plus adapté à la situation qui se présente  

Contenu

Pourquoi organiser cette formation ?

• Chaque Collaborateur joue-t-il pleinement son rôle commercial ?
• Vous constatez différents niveaux de proactivité (prise d'initiative commerciale) - certains Collaborateurs sont plutôt réactifs (exécutent parfaitement ce que le Client demande, mais ne vont pas au-delà).
• En conséquence, votre Bureau a encore trop de 'Clients non-complets'.

Contenu : nous focalisons sur ...

• Le feedback des PEPs du workshop précédant. 
• Pourquoi il est impératif que chacun joue son rôle commercial.
• La création en commun d'un 'flow' des opportunités commerciales quotidiennes ...
• ... et nous déterminons l'action requise en fonction de chaque opportunité !
• Comment transformer une opportunité identifiée en rendez-vous ?
• L'échange de bonnes pratiques qui feront que le cross-selling se fera davantage depuis une zone de confort et non un sentiment de stress.
• La rédaction d'un Plan d'Engagements Personnels (PEP) à la fin de chaque workshop.

Objectifs

• Chaque Collaborateur se déploie au maximum dans son rôle commercial, contribuant ainsi à une croissance mesurable du nombre de Clients Complets.
• Donner une dynamique nettement plus commerciale à votre Bureau.

Contenu

Pourquoi organiser cette formation ?

• Vous constatez un besoin de mise au point de la méthode de vente de vos Collaborateurs, lors de contacts commerciaux au Bureau et/ou à domicile et ce, particulièrement dans le contexte actuel (MiFID, digitalisation, évolution technologique, Clients de mieux en mieux informés, etc.).

Contenu : nous focalisons sur ...

• le feedback du PEP du workshop précédant. 
• Comment se préparer au mieux à des situations inattendues, comme un Client qui passe sans rendez-vous?
• Comment préparer un rendez-vous Client de façon optimale?
• L'importance du 'positionnement' et de l'espace dans lequel le rendez-vous a lieu.
• L'échange de bonnes pratiques + de nombreux exercices relatifs à :
  • l'introduction : le 'partage interactif' de la BAT© : 'but/agenda/timing’, la présentation de vos activités, etc.;
  • l'exploration relationnelle et  transactionnelle : premièrement bien apprendre à connaître son Client, découvrir ses besoins, toujours en conformité avec les obligations MiFID, etc.;
  • l'écoute active, d'un point de vue créatif;
  • argumenter avec force par le biais du mindmapping, comment utiliser le digital/la technologie dans un entretien, argumenter en avantages, etc.;
  • traiter des objections et passer de la 'parade' à la conclusion !
  • conclure au bon moment, en utilisant la méthode adéquate;
  • bien déterminer les prochains pas, en collaboration avec le Client;
• La rédaction d'un Plan d'Engagements Personnel (PEP) à la fin de chaque workshop.

Objectifs

• Vos Collaborateurs qui se considéraient auparavant plutôt comme 'Collaborateur Administratif', 'Conseiller' ou 'Vendeur', deviennent 'Coach du Client'.