Seasonal School - Niveau 1

Groupe cible

Tous les collaborateurs ayant un rôle commercial interne ou externe.

Pré-requis

Aucun pré-requis particulier.

Participants

Minimum 8 inscrits pour une même localisation.

Description

Nous vous proposons un cycle de formation de 5 jours répartis sur une durée de 3 à 4 mois.

L'objectif est de motiver le personnel à suivre un cycle complet et de réunir une série de cours qui, ensemble, constituent un programme complet en matières commerciales.

Bien entendu, vous pouvez suivre chacun des cours séparément au fil de l'année.

Comment ça marche !

  • Vous pouvez choisir de suivre les 5 jours voire 1 ou plusieurs jours.
  • 2 cycles sont organisés à l'heure actuelle (Printemps & Automne)
  • Les formateurs sont des vendeurs & des coachs expérimentés.
  • Les formations sont orientées "assurance", avec un grand nombre d'exercices et de cas pratiques que chacun retrouvera dans son quotidien.
  • Le cycle s'organise à partir de 8 personnes.

J1 - Orientation client

Groupe - cible

  • Tout collaborateur, dès qu’il est en contact avec le client
  • Toute personne (junior ou expérimenté) qui fait du « front »

Pré-requis

Aucun pré-requis particulier.

Objectif(s)

  • Booster l’attitude commerciale.
  • Booster la pro-activité.
  • Ancrer les piliers commerciaux les plus importants dans le chef d’un collaborateur.

Contenu

  • Les principes de base de la communication verbale et non-verbale.
  • Le fonctionnement du cerveau et son impact sur la communication avec le client.
  • L'importance des '5 sens' et de la communication variée.
  • La communication verbale au téléphone (entrant/sortant) : comment la renforcer ?
  • La communication verbale face-à-face : comment l'améliorer grâce au 'visuel' ?
  • La communication écrite par email : l'importance d'une 'hygiène-email'.
  • L'impact de la PNL (progr. neurolinguistique) dans le communication.
  • Les paroles et mots à éviter- les expressions conseillées.

Méthodologie

De très nombreux exercices pratiques, avec des exemples issus du secteur de l'assurance.

La session se conclut par un PEP (Plan d’engagements personnels), une évaluation et une mission concrète !

Durée et nombre de points

1 jour

Aucun point n'est distribué pour cette formation.

Participants

Minimum 8 inscrits pour une même localisation.

Localisation

Anvers, Bruxelles, Gand, Liège, ... (à votre convenance, à condition que le nombre d’inscrits soit suffisant)

J2 - Organisation commerciale du bureau

Groupe - cible

  • Tout collaborateur, dès qu’il est en contact avec le client.
  • Toute personne (junior ou expérimenté) qui fait du « front ».

Pré-requis

Aucun pré-requis particulier.

Objectif(s)

  • Booster l’attitude commerciale.
  • Booster la pro-activité.
  • Ancrer les piliers commerciaux les plus importants dans le chef d’un collaborateur.

Contenu

  • L’impact d’une meilleure organisation sur l’efficacité et les résultats !
  • L’importance de l’équipe dans la mise en œuvre de toute nouvelle systématique (= importance de l’équipe + importance de la systématique).
  • Les ‘voleurs de temps' au bureau & leur origine: interne ou externe ?
  • 7 clés pour une efficacité améliorée :

1) gérer ses priorités de manière optimale ;

2) les lois de Parkinson pour des ‘deadlines’ réalistes ;

3) soyez toujours prêt à combattre Murphy !

4) les lois de Pareto ou la perfection a un prix ;

5) desk-management : clean-desk tous azimuts !

6) se réunir efficacement (en interne mais aussi avec des clients ou fournisseurs/assureurs) ;

7) apprendre à filtrer vos tâches et les mettre à la bonne place.

Méthodologie

De très nombreux exercices pratiques, avec des exemples issus du secteur de l'assurance.

La session se conclut par un PEP (Plan d’engagements personnels), une évaluation et une mission concrète !

Durée et nombre de points

 1 jour

Aucun point n'est distribué pour cette formation.

Participants

Minimum 8 inscriptions pour une même localisation.

Localisation

Anvers, Bruxelles, Gand, Liège, ... (à votre convenance, à conditions que le nombre d’inscrits soit suffisant).

J3 - Je prospecte efficacement

Groupe - cible

  • Toute personne qui veut s'initier à la prospection, et qui veut développer son approche vis-à-vis des clients ‘non fan' ou des prospects.
  • Tout vendeur qui veut rafraîchir son niveau de techniques d'acquisition en découvrant beaucoup de nouveaux concepts créatifs et professionnels.
  • Toute personne qui a un contact régulier avec des clients existants et qui veut optimaliser les communications téléphoniques et en profiter pour fixer des rendez-vous ou présenter un objectif + 1.

Pré-requis

Aucun pré-requis particulier.

Objectif(s)

  • Acquérir une base solide qui couvre l'entièreté du processus de prospection (pour un vendeur ‘junior', un senior ou même des assistants commerciaux).
  • Faire du téléphone un outil plus efficace et plus productif.
  • Transformer chaque appel en un vrai rendez-vous.
  • Argumenter d'une façon optimale et personnalisée.
  • Mieux gérer les objections et se créer une zone de confort par rapport à la conclusion.

Contenu

La PROSPECTION, une approche différente :

  • le ciblage : définir clairement l'objectif de prospection ;
  • planifier concrètement les actions  ;
  • préparer une liste ‘prête à l'appel' ;
  • développer un bon suivi en utilisant des méthodes visuelles simples et efficaces ;
  • prospection verticale versus prospection horizontale ;
  • la prise de rendez-vous par téléphone ;
  • comment déclencher un rendez-vous au téléphone ?
  • établir un script téléphonique, phrase d'accroche, l'alibi technique...
  • comment répondre aux objections avec aisance ?
  • les objectogrammes ;
  • l'importance de choix de mots ;
  • le ‘body language' au téléphone ;
  • la préparation de la phase contact ;
  • comment idéalement contacter le prospect/client ?
  • conseils pour mailing & le script téléphonique ;
  • des outils créatifs tels que : le hop-in©, le KEK©, etc.

Méthodologie

  • Elle comporte de très nombreux exercices pratiques, rempli d'exemples pratiques issus du secteur de l'assurance.
  • Beaucoup d'exercices (souvent courts et en trios : vendeur / client / coach) de façon que tous peuvent ancrer les comportements commerciaux.
  • Dans les groupes, les méthodes appropriées de prospection téléphonique sont abordées en détail.
  • Pendant l'après-midi un exercice ‘live' , des appels en réel sur des cas concrets.
  • Chaque participant doit apporter son agenda et une liste de prospects (+/- 10) ‘prêt à contacter'.
  • Une présentation au format ‘keynote' appuiera la formation, ainsi qu'un syllabus à l'issue de la formation, les participant qui auront transmis, par e-mail leur plan d'engagement personnelrecevront, en retour, une copie ‘pdf' de la présentation.

Durée et nombre de points

1 jour

Aucun point n'est distribué pour cette formation.

Participants

Minimum 8 participants pour une même localisation.

Localisation

Anvers, Bruxelles, Gand, Liège, ... (à votre convenance, à condition que le nombre d’inscrits soit suffisant).

J4 & 5 - Techniques de vente

Groupe cible

  • Toute personne qui souhaite s'initier à la vente, et qui est susceptible d'entrer dans une fonction de vente très prochainement (cross selling).
  • Tout vendeur qui veut rafraîchir son niveau de techniques de vente en découvrant de nouveaux concepts «créatifs» et professionnels.

Pré-requis

Aucun pré-requis particulier.

Objectif(s)

L'objectif de cette formation est de :

  • motiver le collaborateur 'réactif' ('je fais ce que me demande le client') et de devenir plus pro-actif, dans les contacts 'au bureau' (sur rendez-vous oui non) ;
  • prouver, par le biais de mises en situations très reconnaissables, que ceci n'est pas difficile (ni 'techniquement' ni psychologiquement).

Contenu

  • La préparation d'une visite au bureau sans rendez-vous (le client passe quand ça lui convient), par le biais de la 'farde commerciale', le 'clean-desk', etc.
  • La préparation d'une visite (au bureau) sur rendez-vous, par le biais de la 'fiche-Bat©', l'aperçu des couvertures du client, etc.
  • L'introduction, par le biais de l'accueil de qualité, la poignée de main, le 'check-up' relationnel, etc.
  • L'exploration par le biais des 'Golden Questions©', de l'écoute active, etc.
  • L'argumentation par le biais de l'argumentaire par 'produit', l'explication visuelle par le dessin, etc.
  • La conclusion par le biais des mots, phrases et paroles à éviter lors de la conclusion, des 'phrases fortes', le juste moment pour une conclusion, etc.

Méthodologie

La formation est basée sur des cas pratiques et des exercices amenant les participants à se développer et a améliorer leur performance au travail.

Durée & nombre de points

2 jours

Aucun point n'est distribué pour cette formation.

Participants

Minimum 8 participants pour une même localisation.

Localisation

Anvers, Bruxelles, Gand, Liège, ... (ou un endroit à votre convenance, à condition que le nombre d'inscrits soit suffisant).

Objectifs

  • Booster l'efficience commerciale et l'attitude commerciale (orientation-client, l'effectivité, ...).
  • Augmenter la pro-activité (cross-selling, upselling, ...).
  • Ancrer les incontournables commerciaux (organisation, besoins commerciaux, techniques de vente, motivation).
  • Acquérir et intégrer rapidement les réflexes commerciaux.

Méthodologie

Via un cycle de formations pratiques et variées.

Durée

En 5 jours répartis sur 3 à 4 mois

Nombre de Points

Aucun point n'est attribué pour ce cycle.

Localisation

Anvers, Bruxelles, Gand, Liège, ... (à votre convenance, à condition que le nombre d'inscrits soit suffisant).

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