Seasonal School - Niveau 2

Groupe cible

Tous les Collaborateurs qui ont un rôle commercial interne ou externe mais qui ont également des contacts avec des clients B2B, donc des Indépendants, des professions libérales, des PME’s.

 

Pré-requis

Ce niveau est la suite logique de Seasonal School 1 ; il concerne ceux qui veulent compléter leur formation du 1er niveau voire les collaborateurs ayant déjà une très large expérience ou une très grande maturité commerciale.

Participants

Minimum 8 inscrits pour une même localisation.

Description

Pourquoi un Seasonal School - Niveau 2 ?  Quelle est la différence entre les 2 niveaux, puisque les thèmes abordés semblent similaires ?

Dans le cadre du 2e  niveau, les thèmes seront davantage approfondis et feront l’objet de plus d’exercices pratiques (mises en situation, entre autres par le biais de jeux de rôle). Dans le cadre du niveau 2, on va se focaliser également sur une approche du client indépendant ou de l’entrepreneur (Petite et Moyenne Entreprise), en résumé, une approche B2B.

Au quotidien, il s’avère que les collaborateurs les plus expérimentés doivent de plus en plus approcher ce segment de clientèle (Indépendant/PME).

 

Nous vous proposons une formation de 5 jours répartis sur une période de 3 à 4 mois.

Idéalement vos collaborateurs suivent un cycle entier de 5 jours, ceux-ci formant un tout.

 

 

 

 

J1 - La communication pro-active et orientée client

Groupe cible

  • Le collaborateur qui rencontre des clients au bureau ou à domicile (ou au sein de l’entreprise du client);
  • La formation focalisera davantage sur une ‘première rencontre avec un nouveau client’ et sur des situations plus complexes telles qu’un sinistre, une plainte, une négociation, un premier contact;

Pré-requis

Aucune connaissance préalable n’est requise puisque cette formation est une formation ‘comportementale’, excepté d’avoir suivi la SEASONAL SCHOOL 1.

Objectif(s)

  • Booster de manière mesurable l’attitude proactive de vos collaborateurs;
  • Augmenter de façon significative leur capacité d‘alerte commerciale’;
  • Mettre en œuvre une communication et une approche toujours plus créative par rapport au client, soit par téléphone, soit par email soit en situation face-à-face …

Contenu

  • Analyse des Plans d’Engagements Personnels (ce que chaque participant de la Seasonal School 1 a déjà pratiqué): qu’allais-tu appliquer, qu’est ce qui a été successfull et l’inverse ?
  • Bref refresh par rapport à la communication visuelle (applicable par rapport à n’importe quel type de communication : téléphonique, écrite, face-à-face, …;
  • Comment booster son approche téléphonique dite entrante, avec l’accent mis sur des situations plutôt compliquées telle qu’une plainte, un sinistre complexe, de la télévente, etc.;
  • Comment booster son approche téléphonique dite sortante, avec l’accent mis sur des situations plutôt complexes;
  • Comment ancrer durablement le ‘cross-selling’ au sein du team commercial par rapport à des visites (1) dans le bureau lui-même et/ou (2) chez le client (particulier ou entreprise) ?
  • Comment réaliser des clients complets ?
  • Comment ancrer au sein du bureau une réelle fidélisation des clients ?

Méthodologie

Les formations sont orientées vers la pratique quotidienne du bureau de Courtage en Assurances ; l’ensemble se base sur l’interactivité, la proactivité et ce, de la manière la plus variée possible.

Chaque journée de formation se termine par un PEP (Plan d’Engagements Personnels) et une évaluation de la journée écoulée.

Durée et nombre de points

1 journée.

Aucun point n’est attribué pour cette formation.

ParticipantsARTICIPANTS

Au minimum 8 participants par groupe pour la même localisation.

Localisation

Anvers, Bruxelles, Gand, Liège, ... (à votre convenance, à condition que le nombre d’inscrits soit suffisant).

J2 - L'efficience et l'efficacité personelle

Groupe cible

  • Le collaborateur qui rencontre des clients au bureau ou à domicile (ou au sein de l’entreprise du client);
  • La formation se focalisera davantage sur une ‘première rencontre avec un nouveau client’ et sur des situations plus complexes telles qu’un sinistre, une plainte, une négociation, un premier contact;

Pré-requis

Aucune connaissance préalable n’est requise puisque cette formation est une formation ‘comportementale’ ; il est cependant nécessaire d’avoir suivi la SEASONAL SCHOOL 1.

Objectif(s)

  • Réaliser un boost mesurable de la perception professionnelle par le client par rapport à une meilleure organisation des collaborateurs individuels et de l’équipe entière;
  • Pouvoir libérer du temps pour le travail plus commercial à travers une meilleure gestion des priorités individuelles et de l’équipe entière;
  • L’utilisation appropriée des moyens technologiques et des outils informatiques qui peuvent nous aider dans notre organisation commerciale et dans la vente (i Pad, Prezi, Powerpoint, Outlook, etc.).

Contenu

  • Analyse des Plans d’Engagements Personnels (ce que chaque participant de la Seasonal School 1 a déjà pratiqué): qu’allais-tu appliquer, qu’est ce qui a été successfull et l’inverse ?
  • Analyse individuelle (via le mindstretch-scan©) de l’efficience et de l’efficacité individuelle de chaque participant – débat en groupe par rapport aux résultats de ce scan;
  • Analyse des origines de ‘lacunes’ éventuelles : sont-elles personnelles, sont-elles induites par des facteurs internes ou externes ?
  • Partage de bonnes pratiques par rapport à l’organisation de bureau : comment optimiser notre disponibilité en fonction du client, à travers la mise en œuvre d’une ‘culture de rendez-vous et de l’approche de démotivation des ‘parachutistes’ etc.;
  • Le choix des canaux de communication appropriés en fonction du client (et du segment auquel il appartient), c.à.d. quel message faut-il communiquer par le biais de …
    • un entretien (chez nous, chez le client)
    • un appel téléphonique
    • un email
    • … et d’autres canaux;
  • Conseils pratiques par rapport aux technologies et logiciels d’actualité, tels que Ppt, Prezi, Facebook, etc.
  • Obtenir un management de l’agenda optimal via Outlook,
  • Optimiser l’utilisation du système de gestion (tel que Brio, Insusoft, …)

Méthodologie

Les formations sont orientées vers la pratique quotidienne du bureau de Courtage en Assurances ; l’ensemble se base sur l’interactivité, la proactivité et ce, de la manière la plus variée possible.

Chaque journée de formation se termine par un PEP (Plan d’Engagements Personnels) et une évaluation de la journée écoulée.

Durée et nombre de points

1 journée.

Aucun point n’est attribué pour cette formation.

Participants

Au minimum 8 participants par groupe pour la même localisation.

Localisation

Anvers, Bruxelles, Gand, Liège, ... (à votre convenance, à condition que le nombre d’inscrits soit suffisant).

J3 - La prospection de non-clients

Groupe cible

  • Le collaborateur qui rencontre des clients au bureau ou à domicile (ou au sein de l’entreprise du client);
  • La formation se focalisera davantage sur une ‘première rencontre avec un nouveau client’ et sur des situations plus complexes telles qu’un sinistre, une plainte, une négociation, un premier contact;

Pré-requis

Aucune connaissance préalable n’est requise puisque cette formation est une formation ‘comportementale’ ; il est cependant nécessaire d’avoir suivi la SEASONAL SCHOOL 1.

Objectif(s)

  • Obtenir des bases solides pour organiser une prospection systématique (au niveau du bureau et sur le plan personnel) par rapport à des non-clients, surtout professions libérales, des indépendants et des Petites & Moyennes Entreprises;
  • Savoir comment utiliser de façon créative les canaux de communication alternatifs et d’actualité tels que l’(e)mailing, les médias sociaux (Facebook, linkedin, twitter, etc.);
  • Fixer des rendez-vous en ‘live’ : nous allons appeler des prospects à tout de rôle !

Contenu

  • Analyse des Plans d’Engagements Personnels (ce que chaque participant de la Seasonal School 1 a déjà pratiqué): qu’allais-tu appliquer, qu’est ce qui a été successfull et l’inverse ?
  • Comment organiser une prospection systématique au niveau de notre bureau ?
  • La sélection des prospects-cibles (non via le système de gestion);
  • Création de (e)mailings par rapport à différents types de cibles;
  • L’utilisation d’Excel pour faire le suivi facile d’une prospection systématisée;
  • Comment utiliser votre système de gestion pour suivre vos prospections et ne pas perdre des informations relationnelles ?
  • Comment organiser le Quoi – Qui – Quand au sein d’un bureau de courtage ?
  • Le suivi motivant d’une action de prospection;
  • Comment responsabiliser les collègues - collaborateurs ?
  • Création d’un scénario de fixation de rendez-vous avec un prospect B2B;

Méthodologie

Les formations sont orientées vers la pratique quotidienne du bureau de courtage en assurances et très variées.

A la fin de la 2ème journée de formation, les participants sont informés que pour la journée 3, ils devront prévoir une ‘liste de prospects ‘B2B’ prête à contacter’. En retour, ils reçoivent du formateur un template en Excel.

Chaque journée de formation termine avec un PEP (Plan d’Engagements Personnels) et une évaluation par rapport à la journée écoulée.

Durée et nombre de points

1 journée.

Aucun point n’est attribué pour cette formation.

Participants

Au minimum 8 participants par groupe pour la même localisation.

Localisation

Anvers, Bruxelles, Gand, Liège, ... (à votre convenance, à condition que le nombre d’inscrits soit suffisant).

J4 & 5 - Les techniques de vente avancées

Groupe cible

  • Le collaborateur qui rencontre des clients au bureau ou à domicile (ou au sein de l’entreprise du client);
  • La formation se focalisera davantage sur une ‘première rencontre avec un nouveau client’ et sur des situations plus complexes telles qu’un sinistre, une plainte, une négociation, un premier contact;

Pré-requis

Aucune connaissance préalable n’est requise puisque cette formation est une formation ‘comportementale’ ; il est cependant nécessaire d’avoir suivi la SEASONAL SCHOOL 1.

Objectif(s)

  • Ancrer les compétences de vente et de négociation jusqu’à la conclusion avec un client particulier (du ‘top-segment du bureau) ou Indépendant/Entrepreneur/Profession libérale;
  • Accéder à un niveau d’‘expert’ par rapport au contrôle de son propre langage non-verbal en tant que ‘vendeur’;
  • Accéder à un niveau avancé par rapport à l’interprétation du langage non-verbal du client;
  • Atteindre un niveau avancé d’expertise dans le cadre de la lecture de la PNL (langage corporel) du client
  • Ancrer les différentes méthodes de conclusion par rapport à des situations plutôt compliquées telles que : une solution-pension pour un client indépendant, négocier avec plusieurs interlocuteurs.

Contenu

  • Analyse des Plans d’Engagements Personnels (ce que chaque participant de la Seasonal School 1 a déjà pratiqué): qu’allais-tu appliquer, qu’est ce qui a été successfull et l’inverse ?
  • Comment préparer un entretien de prospection avec un non-client ‘B2B’, c.à.d. un premier contact;
  • Comment bien utiliser un ‘sales-guide’ digital ?
  • Les 5 styles de négociation : quel est ton style principal ? – comment évoluer vers une approche ‘win-win’ ?
  • Ancrer une écoute active avancée (par le biais de jeux de rôle);
  • Argumenter/présenter des solutions (‘produits’, entre autre les packages pours PME’s) pour indépendants via le mindmapping©;
  • Réaliser la maîtrise du contrôle et de l’interprétation du non-verbal (le ‘body-langage’);
  • Comment traiter des objections ‘dures’ telles que les ‘objections sur le prix’ ?
  • Maîtriser des techniques ‘de pointe’ de conclusion telles que la méthode-Pull ©;
  • Comment suivre les engagements du client ‘sans harceler’ ?

 

Méthodologie

Les formations sont orientées vers la pratique quotidienne du bureau de Courtage en Assurances ; l’ensemble se base sur l’interactivité, la proactivité et ce, de la manière la plus variée possible.

Chaque journée de formation se termine par un PEP (Plan d’Engagements Personnels) et une évaluation de la journée écoulée.

Durée et nombre de points

Deux jours

Aucun point n’est attribué pour cette formation.

Participants

Au minimum 8 participants par groupe pour la même localisation.

Localisation

Anvers, Bruxelles, Gand, Liège, ... (à votre convenance, à condition que le nombre d’inscrits soit suffisant).

Objectifs

  • Motiver chaque participant à prendre des initiatives commerciales à titre individuel, et plus particulièrement en fonction de la clientèle indépendante du bureau de courtage;
  • Booster l’efficience et l’efficacité personnelle de chaque participant, entre autre par l’utilisation de la technologie actuelle et des outils informatiques ad hoc;
  • Ancrer les méthodes appropriés par rapport à l’approche des non-clients, dans un contexte B2B;
  • Développer chez chaque participant des compétences en tant que vendeur et en tant que négociateur, avec l’accent sur l’obtention d’engagements de la part du client.

 

Méthodologie

Les formations sont orientées vers la pratique quotidienne du bureau de Courtage  et se veulent variées et complémentaires aux formations d’acquisitions de compétences techniques.

Durée

5 jours répartis sur 3 à 4 mois.

Nombre de Points

Aucun point n'est attribué pour ce cycle.

Localisation

Anvers, Bruxelles, Gand, Liège, ..... (à votre convenance, à condition que le nombre d'inscrits soit suffisant).

Marquer mon intérêt

Website by Akimedia